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聯廣廣告專戶經營總監鄭承傑 提案演說要訴之於理 動之以情
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| 記者／李淯瑱 |
(2011/12/15 AM3:00) |
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聯廣廣告專戶經營總監鄭承傑12日受邀到銘傳大學廣告系演講。他表示，業務應掌握「竅」字訣，即靈巧、處處留心，才能得到客戶的青睞。
鄭承傑表示，現在的廣告公司若只單純做廣告，不只客戶會把你看小，也會侷限自己，因此在了解客戶需求後，會提供整體行銷的建議，告訴客戶產品該怎麼賣。而面對客戶，最重要的是保持溝通頻率一致，在給建議時，要以市場調查的精準數據做為後盾。
他提到，在廣告策略中，首先要了解產品的沿革，調閱過去銷售表現，研究銷售情況改變的主因，並了解研發背景，將其塑造成產品故事，掌握產品在各品類中的市占率，他特別強調，在獨特銷售點的部分可以多列幾個，再從中找出有價值且別的商品無法代替的東西，而相對的弱勢點則要提出完整解決計畫，並多考慮競爭對手，最後才為產品定位。
此外，鄭承傑分享了許多提案的小技巧，他表示，在提案的時候要有割捨資料的勇氣，要有替客戶篩選精華的能力，演說則應掌握在18分鐘內結束，即人類能夠持續專注的平均時間，而PPT要張張命中核心，標題就下結論，嚴禁把類目名稱放在大標上，會失去吸睛的效果。
他強調，在提案演說前要有良好的心理建設，當你站在台上時，將自己當作指引客戶的一座燈塔，不要怕客戶刁難，因為「嫌貨才是買貨人」，若遇到難搞的客戶，可以私下單獨溝通，最後訴之於理，動之以情，當客戶看到你對自家產品的熱情，就會漸漸付出信任。
聯廣廣告專戶經營總監鄭承傑12日受邀到銘傳大學廣告系演講
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